ABD çeviri pazarına nasıl girilir?

Michael Klinger, yirmi beş yılı aşkın bir süredir küreselleşme sektöründe çalışmaktadır. Çevirmen ve tercümanlıktan Comsys'te (şimdiki Experis) yazılım yerelleştirme projesi ve iki dilli personel hizmetleri kuruculuğuna kadar, Michael dil sektöründe birçok görevde bulunmuştur. Şu anda, küreselleşme endüstrisi için iki dilli personel ve aracılık hizmetleri sunan Anzu Global şirketinin kurucusu ve yönetici ortağıdır. Şirket, sunduğu hizmetler arasında küresel LSP'lerin ABD pazarına girmesine yardımcı olmaktadır.

Michael ile ABD pazarı, satış elemanı işe almanın zorlukları ve LSP'lerin büyümek için neler yapabileceği hakkında konuştuk.

— LSP şirketlerinin ABD pazarına girmesine yardımcı olan hizmetiniz Launchpad hakkında bize bilgi verin.

Öncelikle, Launchpad girişimi, küresel satıcıların ABD pazarına girmesine yardımcı olmaya tutkulu olan Thomas Edwards tarafından Anzu Global'de başlatıldı. O, Anzu Global'den ayrıldıktan sonra, biz bu hizmeti başka bir kıdemli satış elemanıyla sürdürmeye devam ediyoruz. Bayan Johnson bu hizmeti yönetiyor.

Avrupa, Asya ve Güney Amerika'daki birçok şirket ABD'de büyümek istiyor, ancak pazar çok farklı olduğu için bunu nasıl yapacaklarını bilmiyorlar. İşte size bahsettiğimiz bazı en iyi uygulamalar. Oldukça basit ve uygun maliyetli üç adımlı bir süreçtir.

1. Görüşme yaptıktan ve bunun meşru bir şirket olduğunu gördükten sonra, ilk adım, kim olduklarını derinlemesine incelemektir: dikey güçleri, üretim güçleri ve fiyatlandırmaları.

2. Sonra, bunun ABD pazarında nasıl bir anlam ifade edeceği. Bu nedenle, küçük bir özet yazıyoruz: "Buna dayanarak, yaşam bilimleri alanında güçlü olacağınızı düşünüyoruz. Hükümete yönelemezsiniz; burada ofisiniz yok." Bir hedef listesi ve öngörülen bir boru hattı oluşturuyoruz. Ardından, kıdemli bir satış elemanı, haftada 10 ila 15 saat kadar bu hedef pazara ulaşmak için onlarla çalışıyor ve pazarlama materyalleri, sosyal medya ve web sitelerinin uyarlanması konusunda onlara yardımcı oluyor.

3. Ardından, bunu haftalık olarak takip ediyoruz. Pipeline'ı kullanmanın ve büyütmenin bir yolunu arıyorsunuz. İş yapmasanız bile, yapmaya çalıştığınız şey, bu kişilere normalde sahip olamayacakları bir dayanak noktası sağlamak ve bunu, tam zamanlı birini işe alıp desteklememekten daha düşük bir maliyetle yapmaktır.

— Bu ilk aramayı yaptığınızda, şirketlere hangi sektörleri veya dikey pazarları takip etmeleri gerektiğini nasıl öneriyorsunuz?

İlk soru, bu şirketin büyüklüğü nedir? Çoğu zaman, ABD pazarında büyümeye çalışıyorlarsa, kendi pazarlarında güçlü bir konuma sahiptirler. Örneğin, Brezilya'da sadece hukuki çeviriler yapan bir şirketle çalışıyoruz. 4 milyon dolarlık bir şirket, ancak tüm müşterileri Brezilya'da. Bu çok basit bir örnek. ABD'de ofisleri olan referans verilebilir müşterileri ele alalım. Bunu inceleyelim ve burada onları ziyaret edebilecek bir çalışanımız var.

Bu kolay bir örnek. Ama başka bir şirketi ele alalım. Arjantin'de yaşam bilimleri alanında çok sayıda çeviri yapan şirketlerle çalışıyoruz, ancak şu anda bu çevirileri başka satıcılar için yapıyorlar. Yani çevirmenleriniz ve süreciniz var (diyelim ki ISO sertifikalı). ABD'de önemli bir sektör olan yaşam bilimleri alanında çalışabileceğiniz görülüyor, ancak diğer LSP'lere gitmek yerine, daha küçük yaşam bilimleri şirketlerine gitmenizi öneririz. Pfizer veya Merck, 2 milyon dolarlık bir Arjantinli şirketle çalışmayacaktır, ancak üretimi yaşam bilimlerine odaklanmış bir şirkete ilgi duyacak orta ölçekli şirketler vardır. Yani, bu bir dedektiflik oyunu.

— Belirli büyüklükteki şirketleri hedefleme konusunda daha fazla bilgi verebilir misiniz?

Büyük ilaç şirketleri çok kapsamlı bir süreç izlerler ve küçük bir işletmeyseniz (20 milyon doların altında) satın alma aşamasını geçemezsiniz. Microsoft'un bütçesi belki 100 milyon dolar olabilir, ancak onlarla uyum sağlama süreci yıllar alacaktır. Mesele sadece büyüklük de değildir. Örneğin, şirketinizin merkezi Mısır'da ise devlet işleri yapamazsınız. Kime yaklaşmanız gerektiği ve zaman çizelgeniz konusunda gerçekçi olmalısınız.

— Hedeflediğiniz şirketlerin listesini oluşturma süreci nasıl işliyor?

Müşterilerimizle çalışırken, listemizle onlara yardımcı oluyoruz. 10.000 kişilik bir veritabanımız var, bu yüzden onlara bazı ipuçları veriyoruz. Ya da 5.000 dolar karşılığında 30.000 şirkete ulaşacak bir pazarlama şirketi bulabilirsiniz.

Ancak bütçeniz sınırlıysa, LinkedIn veya e-posta yoluyla 200 ila 500 şirketten oluşan bir hedef listesi oluşturursunuz. Ayrıca mevcut müşterilerinizle de çalışırsınız, çünkü onlar son on yılda 10, 20, 50 şirketle çalışmış olabilirler, ancak başarılı olamamışlardır.

Bu bir dedektiflik hikayesi gibidir. Önce şirketleri araştırırsınız: Bu şirketin satış yaptığını bilmiyorduk, ama artık biliyoruz. Toplu e-posta göndererek başlarsınız ve ardından takip edersiniz. Ayrıca, ALC konferansı veya başka bir tür kongre olsun, iki veya üç stratejik toplantıyı hedeflemek istersiniz. Finans şirketlerini veya yaşam bilimlerini hedefliyorsanız, bu konferanslara katılırsınız. Birçok büyük LSP şirketi bu konferanslara katılır ve büyük stantlar açar. TransPerfect her büyük yaşam bilimleri etkinliğinde yer alır. Bu akıllıca bir hareket.

Sahaya inip yakın dövüş yapması gereken bir asker var — toplantılar ayarlamaya çalışın. Avrupa'dan farklı olarak, sadece arayıp toplantı ayarlayamazsınız. Onları gerçekten aramak ve uğraşmak gerekiyor. Üç, altı, dokuz ay — bu bir yıllık döngüdür.

— Birçok LSP, bu temel çalışmaları yapmak için çok küçük bir bütçeye sahiptir. O zaman ne yapmalı?

Milyon dolarlık bir şirketse, pazarlama departmanı için yeterli bütçesi yoktur. Genellikle pazarlama işlerini kendileri yapmak için yarı zamanlı bir çalışana ödeme yaparlar. Daha kıdemli bir satış elemanı istemenizin nedeni, tüm süreci yürütebilmeleridir. Satış yapabilirler, her türlü soruyu yanıtlayabilirler. Daha kıdemsiz bir kişi ise şirketin desteği olmadan kaybolacaktır.

— Satış elemanı işe alma konusunda neler söyleyebilirsiniz?

Öncelikle şunu belirtmeliyim ki, satış elemanı işe aldığınızda, her üç kişiden biri başarılı olacaktır. Piyasa çok zorlu.

Eğer küçük bir LSP iseniz, örneğin geliriniz bir ila iki milyon dolar arasında ve ABD pazarında kıdemli bir satış elemanı işe alırsanız, 80.000 ila 100.000 dolar ödersiniz ve yatırımınızın karşılığını alamazsınız. 60.000 dolar maaşla sağlık sigortası olan bir junior satış elemanı işe alabilirsiniz, ancak bu elemanlar rehberliğe ihtiyaç duydukları için size hiçbir fayda sağlamayacaktır. Çeviri için satış döngüsü 6 ila 12 aydır. Bu nedenle, kimi işe alırsanız alın, şanslı değilseniz pek bir şey göremeyeceksiniz. Yani ilk 6 ila 8 ayda pek bir getiri elde edemeyeceksiniz.

Launchpad modelini sevmemin nedeni, sigorta için ödeme yapmamanızdır; biz yükleniciye ödeme yapıyoruz ve onlar ne yaptıklarını biliyorlar, ancak bu finansal risk daha azdır.

— ABD pazarında, odaklandığınız sektör dışında kendinizi farklılaştırmanın başka yolları var mı?

Uzmanlık görevi gören bir teknoloji bileşeni var. Örneğin, dublaj ve altyazı gibi medya yerelleştirme şu anda çok büyük bir sektör. Son zamanların moda terimi olan sinirsel makine çevirisinde çok başarılı şirketler var. Birisi NMT'yi çok iyi yapıyorsa, bu büyük bir avantajdır, çünkü bu kişi temelde "Çeviri maliyetlerinizi düşürebiliriz" diyor demektir. Yani önemli olan sadece sektör değil, aynı zamanda süreçtir.