Arka ofisten doğrudan müşterilere: Idea Translations vaka çalışması

Ahh… çeviriler. Arz ve talep yasasının güçlü bir temsili. Ülkeleri birbirine bağlayan ve tarih yazan bir yol, ve artık yaygın teknolojiyle erişilebilir bir meta. Bir çevirmen olarak, bunu bir sanat olarak görebilirsiniz. Bir müşteri olarak, bunu bir amaca ulaşmak için bir araç olarak görebilirsiniz. Ancak bir LSP olarak, bu iki dünyanın birleşimi olmalıdır.

Sergio Atristain ile Idea Translations şirketinden Sergio Atristain ile konuştuk. Bu şirket, değer katma konusunda başarılı bir şekilde yolunu bulmuş ve şu anda LSP olarak çeviri sektörünün ticarileşmiş dünyasında başarılı bir şekilde faaliyet gösteriyor.

Idea Translations, büyük çeviri şirketleri için bir arka ofis ajansı olarak faaliyete başladı. Sergio, o dönemdeki rollerini "proje fabrikası" olarak tanımlıyor. Sonra beklenmedik bir şey oldu. "Gelirimizin yaklaşık %80'ini sağlayan, dünyanın en büyük çeviri şirketlerinden biri olan çok büyük bir müşterimiz vardı" diyor. "Bu şirket stratejisini değiştirdi ve bizi iş rutininden tamamen çıkardı."

“Gelirimizin %80'ini sağlayan bir müşterimiz vardı. Sonra stratejilerini değiştirdiler ve bizi iş rutinlerinden çıkardılar.”

Ancak bu durum, gizli bir nimet olduğu ortaya çıktı. 10 yıl içinde şirket, bir "fabrika"dan sektör liderine dönüştü. Kontrol edemedikleri bir durumdan kurtulmak için değişmek zorunda kaldılar. Ancak kontrol edebildikleri şey, zorluklara rağmen işlerini yürütme konusundaki iradeleriydi.

Yeni müşteriler bulmak zorunda kalan şirket, kendi uzmanlık alanını bulmak için içe dönerek inceleme yaptı. İşlerinin çoğu sağlık hizmetleri ile ilgili olduğu için, bu alana yatırım yapma kararı doğal bir şekilde ortaya çıktı. Ayrıca, gelecekte benzer bir durumla karşılaşmamak için, çeviri zincirinin sadece bir halkası olmaktan vazgeçmeye karar verdiler. Artık doğrudan müşteriler peşinde koşma zamanı gelmişti.

Kendi şirketleriyle benzer kapsam ve ölçekte olan şirketleri hedeflediler: genişlemek isteyen, ancak önceki iş ilişkilerinden hayal kırıklığına uğramış orta ölçekli işletmeler. Konuştukları kişiler kendileriyle aynı olgunluk düzeyine sahipti ve ortak faaliyet alanları ve deneyimleri, aralarında iyi bir bağ kurulmasına yardımcı oldu.

Doğrudan müşterilerle çalışmanın birçok avantajı olduğunu, ancak aynı zamanda çok daha fazla çaba gerektirdiğini çabucak fark ettiler. Müşterilerinize odaklanmak, onları çok daha iyi anlamak ve nihai amaçlarını bilmek anlamına gelir. Sorunlarının ne olduğunu ve hangi çözümlere ihtiyaçları olduğunu bilmeniz gerekir. Artık iş, kelimeleri saymak ve zamanında dökmekten ibaret değildir.

Müşterilerinize odaklanmak, onların nihai amacını bilmek anlamına gelir. Artık iş, kelimeleri saymak ve zamanında ortaya dökmekten ibaret değildir.

Çalışmalarının çoğu zaten sağlık hizmetlerine odaklanmış olduğundan, ABD'deki laboratuvarların ve sağlık kuruluşlarının ihtiyaçlarını çok daha iyi anlıyorlardı. Ancak çevrelerindeki herkes aynı hizmeti ve aynı "üstün kaliteyi" sunabileceklerini iddia ediyordu. Müşterilerin her zaman farkı anlayamadığı bir pazarda, rakiplerinizden nasıl ayrılırsınız?

Onların çözümü, sadece çeviriye değil, müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayabilecek kaynaklara yatırım yapmaktı. Sergio, "Bir müşteri, hemşirelerini ve ofis personelini eğitmek gibi özel bir sorunla bize geldi ve bir e-öğrenme kursu oluşturmamızı istedi" diyor. "Biraz araştırma yaptık ve bu projenin, küresel güçlerini eğitmek isteyen ancak eğitmen liderliğindeki eğitimlerin zorluklarıyla uğraşmak istemeyen şirketlere yaklaşmamızı sağlayacak büyük bir alan olduğunu anladık ve projeyi üstlendik. E-öğrenme alanına böyle başladık."

Strateji işe yaradı. "Bu projelerin çoğunu basitleştirmemize yardımcı olacak bir dizi varlık biriktirdik ve e-öğrenme projelerini gerçekleştirebilecek teknoloji ve insan kaynağına büyük yatırım yaptık," diyor. “Şu anda, e-öğrenme projeleri ve sağlık hizmetleri için bizi tercih eden çok sayıda müşterimiz var.”

Herkese her hizmeti sunmaya çalışmayı bıraktılar ve tüm çabalarını müşterilerini tanımaya, ihtiyaçlarını daha iyi anlamaya ve hayatlarını daha basit ve kolay hale getirecek yöntemler geliştirmeye yönelttiler.

Profesyonel ipucu: Smartcat aracılığıyla her türlü dil ile ilgili hizmet için freelancerlar bulun. Sergio, Transperfect'i örnek olarak gösteriyor:
"Bu şirket, sadece bir dil hizmeti sağlayıcısından çok daha fazlasını sunarak başarıya ulaşan şirketlerden biri," diyor. "Sadece çeviri hizmetlerinin ötesine geçip içerik yönetimi, uyarlama, düzenleme ve işleme alanlarına girmenin gelecek için stratejik bir adım olduğunu anlamışlardır."

Ancak, arka ofis olmaktan doğrudan müşterilere hizmet vermeye geçiş, kulağa kadar basit değildi. Bu süreçte, özellikle iş akışını sürdürmek için gerekli olan özellikler ve kaynaklar açısından birçok zorluk yaşandı.

Sergio, bu dört yıllık adaptasyon döneminde karşılaştıkları en büyük sorunlardan birinin idari tarafı olduğunu belirtiyor. Eskiden "fabrika" oldukları zamanlarda, tek ihtiyaçları dil ile ilgili işleri yönetmek için çeviri proje yöneticileriydi. Ancak doğrudan müşterilerle çalışırken, müşterilerin ihtiyaçlarını, sosyal becerilerini ve bilgilerini öngörebilmek, müşterinin gerçekten ne istediğini anlayabilmek için her zaman vizyon sahibi kişilere ihtiyaçları vardı, çünkü bazen müşteriler kendileri de ne istediklerini tam olarak bilmiyorlardı.

Bir başka aksilik ise, doğrudan müşterilerin her zaman belirli uyarlamaları kendileri yapamadıkları için çok daha fazla talepte bulunmalarıydı. Biçimlendirme veya yayınlama yapmanızı, tamamen farklı bölgelerin dillerini eklemenizi veya normalde bilmenize gerek olmayan bilgileri vermenizi isteyebiliyorlardı.Son olarak, siparişlerin yapısı da değişti. Sergio, "Bize çok küçük projeler veren bazı müşterilerimiz var. Sanırım 'rekorumuz' 50 sentti" diyor. "Böyle bir proje, sadece gerektirdiği idari işler nedeniyle bile para kaybettirir." Tüm bunlar, manuel işleri azaltmanıza yardımcı olacak araçlara ihtiyaç duyulduğunu açıkça gösteriyor. Sergio, "Bir tür proje otomasyonuna ihtiyacınız var: otomatik PO oluşturma, otomatik faturalandırma vb." diyor. "Bunlar, daha bürokratik meslektaşlarınıza karşı rekabet avantajı sağlayan temel faktörlerdir."

Profesyonel ipucu: Smartcat ile çeviri yönetiminizi otomatik pilota geçirin.Bir sistemden diğerine geçip bu süreçte herkesi çılgına çeviremezsiniz," diyor Sergio. "Piyasada birçok araç var, ancak bu araçların bazıları işleri gerçekten karmaşıklaştırıyor."

Şirketin mükemmel çözümü bulma arayışı henüz sona ermedi. "Beni geceleri uykusuz bırakan şey, her proje için işe yarayan bir süreç bulmaya çalışmak," diyor Sergio. "Bu sürekli devam eden bir yolculuk."

Bu Sergio'nun hikayesi, ancak elbette sizin LSP'nizin bu tür önlemleri alması gerekmeyebilir. Back-office olarak çalışmanın avantajları vardır. Sergio'ya göre, diğer ajanslara çeviri hizmetleri sunan şirketlerin pazarlama ihtiyaçları daha azdır, ön yatırımlarınız o kadar yüksek değildir ve iş akışınızı düzenlemek çok daha kolaydır. Stratejik düşünceye çok fazla gerek kalmadan, gelen projeyi yapıp giden projeyi teslim etmek yeterlidir.

Dezavantajı ise, iş bulmak için başkalarına bağımlı olmanızdır. Çeviriler genellikle bir meta olarak değerlendirildiğinden, pozisyonunuzu korumak için diğerleriyle rekabet etmeniz gerekir ve bu da fiyatlarınızı düşürmenizi gerektirebilir. Ayrıca, siz sadece yapbozun bir parçası olduğunuz için, projeden alacağınız pay zaten daha azdır.

Ancak, bu adımı atmaya ve büyümeye istekli ve yetenekliyseniz, hem ekonomik hem de girişimcilik açısından büyüme ve kişisel tatmin fırsatları vardır. Sergio'nun hikayesinden de anlaşıldığı gibi, LSP'ler sadece niceliksel bir hizmet sunmakla kalmaz, aynı zamanda katma değer sağlayan bir hizmet sunar. Başarılı olmak için tek yapmaları gereken, satış yapmayı düşünmeyi bırakıp müşterilerinin sorunlarını çözmeye odaklanmaktır.