LSP müşteri profili – ideal müşterilerinizi nasıl çekebilirsiniz?

Her LSP, ideal müşterisinin kim olduğunu net bir şekilde anlamalıdır. Ancak, ideal müşterinizin kim olduğunu net bir şekilde anlamıyorsanız, yalnız değilsiniz. Birçok deneyimli ve yeni LSP, ideal müşteri profilini belirlemekte zorlanmaktadır ve daha da fazlası, konumlandırmalarını, hizmet tekliflerini ve LSP stratejisini etkili bir şekilde kullanmakta başarısız olmaktadır. Ve birkaç yıldır bu işi yapıyorsanız, akışına bırakmış, bir müşteriden diğerine atlamış, "ideal" müşterinizi gelen her şeye uyarlamış, ancak hiçbir zaman belirli bir müşteri türüne bağlı kalmamış olabilirsiniz.

Bu rastgele "yaklaşım" gerçekten işe yarıyor mu? Sorun şu ki, hedef kitlenize neyi temsil ettiğinizi ve kime hizmet ettiğinizi göstermediğiniz için kaçırdığınız potansiyel müşterilerin farkında bile olmayabilirsiniz. Bu konuda daha proaktif davranıp gerçekten istediğiniz müşterileri çekmek daha iyi olmaz mı?

İdeal Müşteri Profili (ICP), hizmetlerinize en uygun ve işletmeniz için en yüksek müşteri değerine sahip müşterinin ayrıntılı bir tanımlamasıdır. Esasen, demografik özellikleri, sorunları, ihtiyaçları, değerleri ve hedeflerini içermesi gereken bir özellikler listesidir.

İdeal Müşteri Profili'ne sahip olmak, sizin ve ekibinizin yalnızca size en yüksek yatırım getirisi sağlayan potansiyel müşterilere odaklanmanızı sağlar. Daha spesifik olarak, size en yüksek yaşam boyu değer (tek bir müşteriden, sizinle çalıştığı süre boyunca elde edilen toplam gelir) sağlayacak müşteriyi arıyorsunuz. Bunun nedeni, tek seferlik projelerin LSP'ler için, alıcıların düzenli olarak daha fazla siparişle geri gelmesinden daha maliyetli olmasıdır. Uzun vadeli müşterilerle, tek seferlik bir müşteri ile yaptığınız gibi çekmek, işe almak, teslim etmek ve işten çıkarmak için aynı miktarda iş yaparsınız, ancak arada çok daha fazla sipariş (yani gelir) alırsınız. Ve bir ICP oluşturmak, mevcut müşterileri daha uzun süre elde tutmaya ve yeni, daha nitelikli müşterileri çekmeye odaklanmanıza yardımcı olacaktır.

ICP'yi nasıl oluşturursunuz? Esasen, mevcut müşterilerinizi analiz ederek size ihtiyaç duyan şirket türleri ve daha karlı ve daha uygun olabilecek potansiyel müşteriler hakkında fikir edinerek. Ancak bunu uygulanabilir adımlara ayıralım.

Bu ilk adım basit görünebilir, ancak genellikle uygulaması zordur. Öncelikle, kime ulaşacağınızı belirlemelisiniz. En iyi iş ilişkisine sahip olduğunuz müşterileri ve işlerinde başarılı olanları düşünerek başlayın. Bu iki kategorinin birbiriyle örtüşebileceğini göreceksiniz. Öyleyse, bu onların başarısına katkıda bulunduğunuzun harika bir işaretidir, bu nedenle bu müşterilere odaklanın.

Henüz yeni başlıyorsanız ve güvenilir bir müşteri tabanınız yoksa, yine de pazar araştırması yapabilirsiniz. Farklı sektörlerin ihtiyaçlarını ve gelir potansiyelini inceleyerek, LSP'nizin uzmanlığı ve sunduğu hizmetlerle eşleşen potansiyel nişleri tespit edebilirsiniz.

Ayrıca, şirketlerin karar vericilerine ulaştığınızdan ve çok dilli içerikten sorumlu departmanları belirlediğinizden emin olun. Bazen özel bir yerelleştirme uzmanı veya ekibi bulunmaz, bu da muhtemelen iletişim noktalarınızın pazarlama veya ürün departmanları olacağı anlamına gelir.

Odaklanmanız gereken kişileri belirledikten sonra, bu kişilerin temel özelliklerini tespit etmeniz gerekir. Kişiler diyorum çünkü, büyük şirketleri hedefliyor olsanız bile, yine de odaklanmanız ve bunların arkasında yer alan gerçek karar vericileri düşünmeniz gerekir. ICP'nizi oluşturmak için iyi bir başlangıç noktası, şirket büyüklüğü, gelir, sektör ve coğrafi konum gibi temel demografik özellikleri belirlemektir. Ancak, bir LSP olarak önceliğiniz, müşterinizin yerelleştirmeye yaklaşımı olmalıdır. Sürekli Yerelleştirme konusunda tutumları nedir? Agile ve Sürekli Entegrasyon/Sürekli Teslimat (CI/CD) konusunda şu anda hangi aşamadalar? İçerik üretimi ve yerelleştirme iş akışlarını iyileştirmek mi istiyorlar?

Bir LSP olarak, önceliğiniz müşterinizin yerelleştirmeye yaklaşımı olmalıdır.

Bir işletme içerik ve yerelleştirmenin önemini anlamıyorsa, onları müşteriye dönüştürmek için zor bir iş sizi bekliyor demektir. Aslında, diğer potansiyel müşterilere odaklanmanız daha iyi olabilir, çünkü bu, satış döngüsü ve açıkçası, onları ikna edebileceğinizin garantisi yoktur. Bunun yerine, halihazırda önemli miktarda içerik üreten ve bu içeriği birden fazla dile yerelleştirmeye başlamaları veya pazarın artan taleplerini karşılamak için yerelleştirme süreçlerini iyileştirmeleri gerektiğinin farkına varan şirketlere odaklanın. Bu gereksinimi ICP'nize dahil ederek, değerli potansiyel alıcılara odaklanarak ve geri kalanları hızla filtreleyerek pazarlama ve satış çabalarınızı her zaman hedefine uygun tutabilirsiniz.

Bu, ikinci adımın doğal bir devamıdır. Artık ideal müşterinizin yerelleştirme sürecini iyileştirme ihtiyacının farkında olduğunu biliyorsunuz, bu nedenle içerik oluşturma ve yerelleştirme süreçlerinin tam olarak nasıl işlediğini görmeniz gerekiyor. Günümüzde bu, müşterinizin hangi teknolojileri kullandığını öğrenmeniz gerektiği anlamına geliyor.

Hangi araçları kullanıyorlar? Bunları nasıl kullanıyorlar? Onların ihtiyaç duyduğu eksik parça siz misiniz? benzersiz satış noktanız müşterinizin içerik döngüsüne sorunsuz bir şekilde uyum sağlayabilmeniz ise, müşterinizin mevcut teknoloji altyapısını ve içerik üretim araçlarını, web sitelerinde, sosyal medya platformlarında veya bilgi tabanlarında içerik yayınlama yöntemlerini de dahil olmak üzere değerlendirmelisiniz.

Mümkün olduğunca spesifik olmalısınız, bu da hangi CRM'leri, CMS'ler, e-posta pazarlama araçları ve işbirliği/iletişim araçları kullandıklarını öğrenmek isteyeceksiniz; ve bunların içerik döngüsü içinde nasıl bir araya geldiğini görmek isteyeceksiniz.

Bu son adımda, birinci adımdan üçüncü adıma kadar elde ettiğiniz tüm bulguları bir araya getirerek ideal müşterinizin tam ihtiyaçlarını belirler ve nihayetinde son derece odaklanmış ICP'nizi şekillendirirsiniz.

Esasen, ihtiyaçları sizin LSP'nin uzmanlık alanı haline geldiği için, sihir burada gerçekleşir. İhtiyaçları, LSP'nizin doğal olarak uygun olduğu alanla mükemmel bir şekilde örtüşen müşteriye odaklanın. Bir bakıma, bu size iki kat fayda sağlar. Bir yandan, niş pazara odaklanarak, aynı şeyi çok daha fazla yapacağınız için işinizde daha iyi hale geleceksiniz. Öte yandan, genelci LSP'lerin arasından sıyrılabileceksiniz, bu da ideal müşterinizin, uzmanlık hizmetinize ihtiyaç duyduğunda doğrudan size geleceği anlamına gelir. Bir LSP'nin, özellikle müşteri tabanına çok odaklanmış bir yaklaşıma sahip sağlayıcılarla rekabet ederken, niş veya uzmanlık alanı olmadan büyümeyi sürdürmesinin çok daha zor olduğunu unutmayın. Siz de bu rekabet edilmesi zor sağlayıcılardan biri olmak istersiniz! ICP'nizi oluşturduğunuzda, bunu başarabilirsiniz. Eğer kelimelerden çok görsellerle daha iyi ifade ediliyorsanız, temel olarak aradığınız şey şudur:

^{En uygun nokta: pazarın ihtiyaçları ile LSP'nizin uzmanlığının kesiştiği nokta}

Artık İdeal Müşteri Profilinizi belirlediniz — harika! Ancak burada durmayın. İdeal Müşteri Profilinizi net bir şekilde belirlemenin amacı, bunu işletmenizin sistemlerini ve süreçlerini şekillendirmek için kullanmaktır. Pazarlama ve satış ekiplerinizin ICP'nizin kim olduğunu tam olarak bildiğinden emin olun ve onlara ideal müşteri profilinizle uyumlu bir satış sunumu şablonu sağlayın. Bu profil her zaman ön planda olmalı ve pazarlama ekibinizin kampanya ve içerik stratejileriyle ilgili kararlarını ve satış ekibinizin potansiyel müşterileri çekme ve motive etme yaklaşımını yönlendirmelidir.

İşletmenin temellerini unutmayın: planlayın, uygulayın, sonuçları toplayın, değerlendirin ve ayarlamalar yapın. Bu, ICP'niz için de geçerlidir — bu, pazar ve büyüyen işletmenizin değişikliklerini yansıtması gereken, sürekli gelişen bir kavramdır.

Örneğin, zamanla mevcut müşterilerinizle olan ilişkileriniz değişebilir. Bu, dijital dönüşüm, değişen içerik gereksinimleri veya yeni diller yoluyla olabilir. Her halükarda, mevcut müşterilerinizi memnun etmek için tüm bu gelişmeleri takip etmeniz gerekir. Ancak değişiklikler işinizin içinden de gelebilir. Yeni teknolojilere yatırım yapabilir, yeni pazar talepleri keşfedebilir veya diğer pazarlarda deneyim ve ilişkileri olan satış elemanları işe alabilirsiniz. Bu, şu gibi soruları akla getirebilir: Bu sektörlerdeki müşteriler şu anda mevcut müşterilerinizden daha cazip mi? Bu taleplere birkaç yıl öncesine göre şimdi daha uygun musunuz? Benzer şekilde, yeni dil kombinasyonlarında mükemmel çeviriler sunan yeni tedarikçiler bulmuş olabilirsiniz. Ek hizmetler sunmak için onlarla ortaklık kurmak işletmeniz için iyi bir hamle olur mu? İdeal Müşteri Profilinizi iyileştirmek, işletmenizin yaşam döngüsü boyunca devam eden bir süreçtir, bu nedenle LSP'nizin ilerlemesini sağlamak için her zaman ayarlamalar yapmaya hazır olun.

Biliyorum, ICP bir fiil değil, ama bunu eyleme geçirmek önemli olduğu için devam edelim. Dışarı çıkın ve mevcut veya potansiyel müşterilerinizle konuşarak ICP'niz hakkında net bir fikir edinin. Bunu yaptığınızda, bir sonraki müşterilerinizi nerede bulacağınızı, markanızı nasıl daha iyi konumlandıracağınızı, daha iyi fiyatlandırma stratejileri geliştirmeye başlayacağınızı ve genel iş operasyonlarınızı nasıl iyileştireceğinizi belirleyebileceksiniz.

Ve tüm yumurtalarınızı tek bir sepete koyarak pazarın önemli bir bölümünü kendinizden uzaklaştırdığınızı düşünüyorsanız, endişelenmeyin. Bunu yapacaksınız, ama bu iyi bir şey. Konumunuzu iyileştirerek, sizin için doğru olan müşterileri daha fazla, yanlış olanları ise daha az çekeceksiniz. İdeal olmayan müşterileri geri çevirmenin daha iyi olduğu bir nokta gelir, çünkü bunlar daha iyi müşteriler bulmak ve müşteri ilişkilerini geliştirmeye ayırmanız gereken değerli zamanınızı ve kaynaklarınızı alıyorlar. Pazarın durumunu anlıyoruz ve size gelen her işi kabul etmek zorunda hissedebileceğinizi biliyoruz. Ancak, belirli bir pazar segmentinde güçlü ilişkiler kurmak için çaba gösterir ve bu konuda daha fazla yatırım yaparsanız, sonunda çalışmak istediğiniz müşterileri seçebileceğiniz bir noktaya geleceksiniz.