Gelirinizi artırmak için LSP satış süreci optimizasyon kılavuzu

İdeal müşterilerinizin satın alma kararlarını nasıl verdiklerini biliyor musunuz? Kuruluşunuzda tedarikçileri bulmakla kimler görevlidir? Nihai kararı kim verir? Ortalama bütçeleri nedir?

Etkili bir satış stratejisi oluşturmak buradan başlar. Öncelikle, hizmetlerinizi kime satmak istediğinizi bilmeniz gerekir. Ardından, sözleşmeli hizmetler konusunda kararlarını nasıl verdiklerini öğrenmelisiniz.

Pazarlama materyalleriniz, satış senaryolarınız, teklifleriniz vb. satış sürecinizle ilgili her şey, bu bilgilere dayanarak daha etkili olacaktır.

Bu yazıda, ideal müşteri profilini oluşturmaktan potansiyel müşterileri bulmaya, başarılı bir teklif yazmaktan anlaşmayı kapatmaya kadar tüm satış sürecini ele alacağız.

Birinci adım: Doğru kişilere satış yaptığınızdan emin olun. İdeal müşteri profili (ICP), en çok çalışmak istediğiniz pazar ve şirketlerin ayrıntılı bir analizidir. Bir ICP oluşturmak, mevcut müşterileriniz arasında benzerlikler aramayı ve en iyi üretim rakamlarına sahip olanları belirlemeyi; ülkenizde ve hedeflediğiniz sektörlerde çeviri pazarının nasıl olduğunu anlamak için araştırma yapmayı ve son olarak, yeni müşterilere satış yapma yeteneğinizi etkileyen küresel ekonomideki, belirli pazarlarınızdaki ve teknolojideki değişiklikleri takip etmeyi içerir.

Neden mevcut müşterilerinizle başlamalısınız?

Önceki bir makalede, mevcut müşterilerinizi nasıl analiz edeceğiniz hakkında konuşmuştuk. Özellikle, müşterilerinizin büyüklüğü, sektörleri ve bütçeleri arasında örtüşen noktaları arıyorsunuz. Zaten belirli bir büyüklükte ve sektörde müşterileriniz varsa, benzer şirketleri çekme olasılığınız yüksektir. Örneğin, biyoteknik araştırma ve geliştirme kuruluşları, kendi alanlarında teknik belgeleri çevirme deneyimi olan LSP'leri arayacaktır. Belirli bir sektörde çalışma deneyiminiz varsa (ve bunu sürdürmek istiyorsanız), bu sektördeki şirketler sizin ideal müşterilerinizdir. Büyüklük ve sektör konusunda spesifik olmanın başka bir nedeni daha vardır. Bu, çekebileceğiniz müşteri türleri konusunda gerçekçi olmanıza yardımcı olur. Şirketler, kendi sektörlerinde deneyimli LSP'leri arayacaktır. Yerelleştirme uzmanı Michael Klinger, büyük şirketlerin de belirli büyüklükteki şirketleri arayacağını açıklıyor. Örneğin, "büyük ilaç şirketlerinin çok büyük bir süreci vardır ve küçük bir işletmeyseniz (20 milyon doların altında) satın alma aşamasını geçemezsiniz" diye açıklıyor.

Tek bir pazara ve şirket büyüklüğüne odaklanmak, müşteri edinme maliyetinizi (CAC) de azaltabilir. Daha alakalı proje örneklerine sahip olmaya başlayacaksınız; satış materyallerinizde tanınmış müşterilere referans verebileceksiniz ve müşteri tavsiyeleri ve yorumlarına daha fazla güvenebileceksiniz. Tüm bunlar, benzer şirketlerden daha kolay yeni işler almanıza yardımcı olacaktır.

ICP'nizi nasıl genişletebilirsiniz: Dikey odaklanma ve yatay odaklanma

İdeal müşteriniz zamanla değişebilir. Ya da büyüdükçe, daha büyük veya birden fazla pazara açılmak isteyebilirsiniz. Her şirket büyüdükçe, erişimini nasıl genişleteceği konusunda bir seçim yapar: yatay mı yoksa dikey mi?

Yatay büyüme, farklı türdeki şirketlere aynı hizmetleri sunmaktır. Örneğin, öncelikle finans kuruluşlarıyla çalışan tek bir dil sağlayıcısı, çeviri hizmetlerini diğer sektörlere de sunmaya başlayabilir.

Dikey büyüme, aynı sektöre daha fazla hizmet sunmaktır. Tek bir dil sağlayıcısı, daha fazla dil çifti sunmaya başlayabilir. Artık mevcut müşterilerine daha fazla değer sunabilirler.

İdeal müşterilerinizin kimler olduğunu öğrendikten sonra, başka kimler bu müşterileri hedefliyor? Ülkenizde veya pazarınızda aynı hizmetleri (dil çiftleri) sunan diğer LSP'leri araştırın.

• Fiyatlandırma modellerini araştırın.

• Kalite güvence süreçlerini araştırın.

• Kullandıkları proje yönetimi yazılımını araştırın

• Daha önce çalıştıkları şirketleri araştırın

• Güçlü yanları olarak gördükleri şeyleri araştırın

Rakipleriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, müşterileri sizinle çalışmaya ikna etmek için o kadar donanımlı olursunuz.

İdeal müşteri profilini oluşturduktan sonra, ne tür bir müşteri aradığınızı bilirsiniz. Artık geriye sadece onları bulmak kalıyor.

Bu bölümde, potansiyel müşterileri bulmak için, onların sizi bulması yerine sizin yeni müşteriler aramaya çıktığınız bir dışa dönük yöntemi ele alıyoruz. Bu özel olarak hedeflenen potansiyel müşteriler, şirketinizi daha önce hiç duymamış olabilir. Dışa dönük bir yaklaşım, soğuk aramalar, e-postalar ve sosyal medya üzerinden etkileşim kurmayı içerir. Geleneksel dışa dönük satış yaklaşımı, potansiyel müşteri listesi oluşturmakla başlar.

1. Hedef şirketlerin ilk listesini oluşturun

ICP'nize uyan 100 ila 200 şirketten oluşan bir liste hazırlayın. Bu listeyi kendiniz oluşturabilir veya potansiyel müşterileri bulma konusunda uzman bir yüklenici ile çalışabilirsiniz.

Bir elektronik tablo, potansiyel müşteri yönetimi yazılımı (LMS) veya müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımınız aracılığıyla takip edin. Potansiyel bir müşteri hakkında takip edebileceğiniz sınırsız miktarda bilgi olsa da, en azından şirketin büyüklüğünü, yıllık gelirini, hangi ülkelerde iş yaptığını (veya küresel ofislerinin bulunduğu yerleri) ve yerelleştirmeden sorumlu departmanın veya kişinin iletişim bilgilerini dahil etmek isteyeceksiniz. Bu, potansiyel müşterilere öncelik vermeye ve harekete geçmeye başladığınızda ihtiyacınız olacak temel bilgilerdir.

Ayrıca, şirketle kurduğunuz tüm iletişimleri, kiminle iletişim kurduğunuzu ve hangi yöntemi kullandığınızı da kaydetmelisiniz.

2. Yeni potansiyel müşteriler bulun (ve ilk teması yüz yüze kurun)

Yüz yüze etkinlikler, kalıcı ve olumlu bir ilk izlenim bırakmanın en iyi yollarından biridir. İlk potansiyel müşteri listenizi kullanarak kimi aramanız gerektiğini öğrenebilirsiniz. Bu kişilerin nerede konuşma yapabileceklerini araştırın. Hedeflediğiniz sektörler için önemli etkinlikleri takip edin. Klinger şöyle açıklıyor: "Finans şirketlerini veya yaşam bilimlerini hedefliyorsanız, bu alanlarla ilgili konferanslara katılın. Birçok büyük LSP şirketi bu konferanslara katılır ve büyük stantlar açar. TransPerfect her büyük yaşam bilimleri etkinliğinde yer alır. Bu akıllıca bir hareket."

Kendi etkinliklerinizi de düzenleyebilirsiniz — bu, çeviri sektöründe çok az kullanılan bir taktiktir. Örneğin, ilaç şirketleriyle çalışan bir LSP, bu sektördeki çeviri hizmetlerinden sorumlu kişiler için bir tanışma etkinliği düzenleyebilir. Bu tür küçük etkinliklerde, sadık müşterileri (savunucular olarak hizmet edebilecekler) ve aynı alandan veya benzer ilgi alanlarına sahip yeni potansiyel müşterileri bir araya getirebilirsiniz. Etkinlikler, her ikisine de değer katarak hem potansiyel müşterileri hem de mevcut müşterileri aynı anda beslemeye hizmet edebilir.

3. Tavsiye isteyin

Yeni müşteri adayları için diğer bir önemli kaynak ise mevcut müşterilerinizdir. Müşterilerinize kaliteli hizmet sunarak onların sadakatini kazandıysanız, sizi memnuniyetle tavsiye edeceklerdir!

Toplu e-posta göndermek yerine her müşteriye ayrı ayrı sormak gibi referans isteme konusunda en iyi uygulamalar hakkında yazdık.

Smartcat farkı

Smartcat, LSP'lerin yeni şirketleri daha organik bir şekilde bulmasına ve çekmesine yardımcı olabilir. Bunun bir yolu, şirket profilinizi görüntüleyebileceğiniz ve tedarikçi arayan her kullanıcıya sunduğunuz hizmetleri özetleyebileceğiniz LSP Marketplace platformumuzdur. Smartcat aracılığıyla potansiyel müşteriler bulmanın diğer bir yolu da ortaklık programımızdır. Smartcat ortağı olarak, bölgenizde veya uzmanlık alanınızda tedarikçi arayan diğer LSP'lere ve son müşterilere sizi öneririz.

Satış alanında çalışmış olan herkes, potansiyel bir müşterinin yanıt vermesini sağlamak için genellikle birden fazla deneme gerektiğini ve hizmetlerinizi başarıyla sunabileceğiniz noktaya gelmek için birden fazla görüşme gerektiğini söyleyebilir.

Satış sürecinin büyük bir kısmı aslında hizmetlerinizi satmakla ilgili değildir. Bunun yerine, potansiyel bir müşteri ile marka bilinirliği oluşturmak, gerçek bir bağlantı kurmak ve değer sağlamakla ilgilidir. Bu hedefleri gerçekleştirmek için birçok teknik vardır.

Dış satış kampanyası başlatmadan önce, farklı kanalları kullanarak net bir iletişim dizisi tasarlayın. Potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın yolları son yıllarda önemli ölçüde artmıştır. Potansiyel müşterilerinizle telefon, e-posta, LinkedIn, Twitter ve sektöre özgü çevrimiçi topluluklar aracılığıyla iletişime geçebilirsiniz. Örneğin, çoğu büyük şehirde sektöre özgü Meetup toplulukları bulunmaktadır.

Kaç tane e-posta göndermelisiniz veya kaç tane arama yapmalısınız? Yaygın bir dış satış süreci, altı ila on e-posta, birkaç LinkedIn mesajı (özel bağlantı isteği dahil) ve birkaç telefon görüşmesini içerebilir.

Birçok satış uzmanı, potansiyel müşteriden hayır cevabı almadıysanız, onlara ulaşmaya devam etmenin tamamen uygun olduğuna inanır. En iyi kararınızı verin ve potansiyel müşterilere her gün spam göndermeyin. Tüm iletişimlerde, ısrarcı olmakla rahatsız edici olmamak arasında ince bir çizgi üzerinde yürümelisiniz.

Soğuk E-posta Rehberi adlı kitabında, girişimci ve yazar Tucker Max, e-postaları kısa tutmanızı ve birisinin neden zaman ayırıp e-postayı açması gerektiğini düşünmenizi önerir.

Bu amaçla, her e-postayı veya aramayı, ulaşmak istediğiniz hedefler veya önemli noktalar dizisini kullanarak yazmanızı öneririz (yani, her iletişim kurduğunuzda aynı şeyi söylemek istemezsiniz).

Örneğin, değerli bir şey sunun: "Araştırmanızı yaptıysanız ve alıcının en büyük sorununu bulduysanız ve bu sorunu çözebilirseniz, bunu vurgulayın," diyor Max. Vaka çalışması veya sektör raporu gibi yararlı bir kaynak sağlayın.

Satış iletişimini tasarlarken, her e-posta veya aramanın amacı potansiyel müşteriyi satın almaya ikna etmek olmayabilir; potansiyel müşteriyi bir sonraki adıma geçirmek olabilir. E-posta veya metin yoluyla satış yapmak çok daha zor olduğundan, ilk hedeflerinizden biri potansiyel müşteriyi ilk aramaya ikna etmektir.

Bir örnek diziye ve bunun LSP'niz için nasıl işe yarayabileceğine bakalım.

Bu süreç boyunca, farklı konu başlıkları ve mesaj metinleri üzerinde A/B testleri yapmayı düşünün ve bunların etkinliğini değerlendirin. Hangilerinin daha fazla yanıt aldığını takip edin. Bu tür e-postaları ve aramaları daha fazla gönderdiğinizde, diğerlerinden daha iyi sonuç veren ayrıntıları (konu başlığındaki belirli kelimeler gibi) fark etmeye başlayacaksınız.

Close.io'nun kurucu ortağı ve CEO'su Steli Efti, The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales adlı kitabında şöyle yazıyor "Yanıt oranlarınız %5'in altındaysa, gerçekten yanlış bir şey yapıyorsunuz demektir. %10 aralığındaysanız, doğru yoldasınız demektir. %10 ile %30 arasında bir oranda ise, gerçekten çok iyi gidiyorsunuz."

Yararlı gelen satış araçlarına örnekler: Outreach, Reply, Autopilot, Mailtag, Mixmax

Bir müşteriye ulaşmadan önce, sadece tüm iletişim sürecini planlamakla kalmayıp, satış huninizin geri kalanını da planlamanız gerekir. Bir şirket hizmetlerinizle ilgileniyorsa, ne yapmalısınız? Potansiyel müşteriyi ilk ilgiden sözleşme sonrası oryantasyona kadar götüren dört aşamalı bir süreç öneriyoruz.

1. Soruşturma veya keşif görüşmesi

Giden satış stratejisi kullanıyorsanız, tüm bu ilk mesajlar ve aramalar, bizim "keşif görüşmesi" olarak adlandırdığımız şeye yol açar. Bu, potansiyel bir müşteriyle iletişim kurduğunuz ve onun sizin için uygun olup olmadığını ve tersi de geçerli olup olmadığını doğrulayabildiğiniz noktadır.

Gelen LSP stratejisi de sizi bu noktaya getirebilir. Bir potansiyel müşteri size iletişim bilgilerini verdiğinde, satış ekibiniz bir noktada bu kişiyle iletişime geçerek bir görüşme talep etmelidir. Aradığınız temel bilgi, bu kişinin çeviri bütçesi olup olmadığı ve ihtiyaçlarının sizin sunduğunuz hizmetlerle uyumlu olup olmadığıdır. Bütçesinde çeviri hizmetleri için ayrılmış bir bütçeye sahip olmayan şirketleri kazanma olasılığınız daha düşüktür.

Her iki durum da geçerliyse, yani bütçeleri varsa ve sizin sunduğunuz çeviri hizmetleriyle (belirli dil çiftleri vb.) özellikle ilgileniyorlarsa, bir sonraki adım, aktif bir teklif talebi (RFP) olup olmadığını veya yeni tedarikçilerden (RFP olmadan) teklif alıp almadıklarını sormaktır.

RFP'leri yoksa, bu görüşmeyi teklifinize eklemek isteyeceğiniz belirli bilgileri sormak için kullanabilirsiniz, örneğin belirli dosya formatlarını tercih edip etmedikleri vb.

2. Teklifinizi gönderin

Birçok şirket, önceliklerini size açıkça belirten teklif talepleri gönderir. Aslında, slator.com adresinden teklif taleplerini almak için kaydolabilirsiniz.

Bir teklif genellikle şunları içerir:

• Şirketinizin geçmişi: özellikle potansiyel şirketle ilgili deneyimleriniz

• Ekibinizin özgeçmişleri

• Çalışma sürecinin açıklaması: kullandığınız teknoloji ve sorunlar ortaya çıktığında neler yapıldığı dahil

• Doğruluk güvencesi: kalite standartlarınız ve kalite kontrol süreciniz

• Referanslar

• Çeviri örnekleri

• Bütçe ve plan: proje başına ücretler (genellikle kelime başına), teslim süresi ve sunulan diller.

İşletmelerin şu anda aradığı en önemli şeylerden biri, tedarikçinin hangi teknolojiyi kullandığı ve bu teknolojinin onlara nasıl para tasarrufu sağlayıp kaliteyi artırabileceğidir. Örneğin, yerelleştirme mühendisliği hizmeti sunuyorsanız, uyguladığınız QA dahil çeşitli süreçleri, kullandığınız araçları ve bunlarla ilişkili fiyatlandırma yapısını tanımlamalısınız.

3. Takip ve sonuçlandırma

Bir şirket çalışmanızla ilgileniyorsa, genellikle bir takip görüşmesi veya yüz yüze toplantı yapılır. Süreçle ilgili soruları yanıtlamaya, itirazları ele almaya, maliyetleri açıklığa kavuşturmaya ve çalışmanızla ilgili ek kanıtlar (örneğin, KPI'lar dahil olmak üzere vaka çalışmaları ve raporlar) sunmaya hazır olun.

Teklifinizdeki şartlar veya maliyetler hakkında daha fazla müzakere de olabilir. Hazırlıklı olmanız gereken bir diğer konu, anlaşmayı tamamlamak için gerekli olan çok sayıda onay aşamasıdır. Özellikle büyük kuruluşlarda, teklifi talep eden kişi nihai satın alma yetkisine sahip olmayabilir. Bu kişi, patronu, patronunun patronu veya hatta başka bir departman olabilir.

Herhangi bir takip görüşmesi sırasında, duyduğunuz tüm soruları veya itirazları not edin, böylece daha sonra yanıt verebilirsiniz. Bunları gelecekteki müşteriler için de aklınızda tutmak isteyeceksiniz. Potansiyel itirazları, ortaya çıkmadan önce yanıtlayın.

Bu aşama, imzalı bir sözleşme elde ettiğinizde sona erer.

4. Müşteriyi besleyin

Yetiştirme aşaması, yeni müşterilere satış sonrası destek (örneğin, işe alıştırma) sağlamak ve onlarla çalışmaya devam etmek için yeni fırsatlar bulmakla ilgilidir. Müşteri yetiştirme, müşterilerinizle iletişim kurmanın hiç bitmeyen bir sürecidir.

Aşağıdakileri içeren bir bakım süreci ve programı oluşturun:

• İlk projenin nasıl gittiğini sormak için takip e-postaları

• Gelecekteki işler için "ek satış" önerileri

• Müşteri memnuniyeti anketleri

• Tavsiye talebi

Satış sürecinizi ve müşterilerinizle olan ilişkilerinizi KPI'lar aracılığıyla takip edebilmek önemlidir. İşletmenizin tüm bölümleri ölçülebilir ve hedef odaklı olmalıdır, bu da bizi beşinci aşamaya, yani optimizasyona götürür.

Her yeni müşteri ile anlaşma yaptığınızda, neyin doğru gittiğini ve neyi farklı yapmayı dilediğinizi düşünmek için iyi bir fırsattır:

Kaç e-posta veya satış görüşmesi gerektiği, anlaşmanın büyüklüğü vb. gibi unsurları ölçün. href="https://www.amazon.com/Predictable-Revenue-Business-Practices-Salesforce-com-ebook/dp/B005ERYEGU">Predictable Revenue adlı kitaplarında, dış satış uzmanı Aaron Ross, faaliyetlerden ziyade sonuçlara odaklanmayı önerir. Kullandıkları örnek, "günde yapılan satış görüşmelerinin sayısına odaklanmak" yerine "ayda yaratılan nitelikli fırsatların sayısını" takip etmektir. Ayrıca, ayda yaratılan yeni potansiyel müşteri ve nitelikli satış fırsatlarının sayısı ve potansiyel müşterilerin nitelikli fırsatlara dönüşüm oranı gibi "daha az sayıda, daha önemli metrikleri" takip etmeyi önermektedirler.

Yeni müşteri geri bildirimlerini ve sorularını düşünün.

Satış süreçlerinizi iyileştirmek için kullanabileceğiniz tek bilgi kaynağı satış metrikleri değildir. Yeni müşterilerle yaptığınız her konuşma değerli bilgilerle doludur. Onların sorularını ve yorumlarını düşünmek için zaman ayırın.

Aynı şey, hizmetlerinizi tercih etmeyen kişilerle yaptığınız konuşmalar için de geçerlidir. Mümkünse, onlarla tekrar iletişime geçin ve neden başka bir şirketi tercih ettiklerini sorun.

Danny Wong, satış temsilcilerini eğitmek ve koçluk yapmak için (tabii ki potansiyel müşterinin izniyle) satış görüşmelerini kaydetmeyi önerir. Ancak, bu kayıtlar eğitim ortamı dışında da yararlı olabilir. Geri dönüp, birinin sorusunu yanlış duyduğunuz veya daha fazla bilgi verme fırsatını kaçırdığınız yerleri dinleyebilirsiniz. Son olarak, bu yeni bilgilere dayanarak satış materyallerinizi optimize edin ve genel satış sürecinizi buna göre uyarlayın.