İdeal müşterilerinizi bulmak ve onlara pazarlama yapmak için LSP stratejisi

İster yeni bir işletme kuruyor ister mevcut işinizi büyütmek istiyor olun, dil hizmetleri sektöründe başarılı olmanın yolu şu soruya sağlam bir cevap bulmaktan geçer: İdeal müşteriniz kimdir?

Ve bu soruyu cevaplamak için, bunun altında yer alan bir dizi başka soruyu da araştırıp cevaplamanız gerekir, örneğin:

• Kendi ülkenizdeki veya başka yerlerdeki işletmeleri hedeflemelisiniz?

• Belirli dillerde veya belge türlerinde uzmanlaşmalısınız?

• Diğer şirketler için alt yüklenici olmak mı, yoksa doğrudan müşteriler bulmak mı daha iyidir?

Bu tür soruları yanıtlayabilmek, pazarda sağlam bir konum elde etmenize, yeni büyüme olanakları bulmanıza ve yeni müşterileri nerede arayacağınız, daha etkili satış metinleri nasıl yazacağınız ve fiyatlandırma yapınızı nasıl iyileştireceğiniz konusunda stratejik kararlar almanıza yardımcı olacaktır.

İlk adım, hem pazarınızı hem de müşterilerinizi derinlemesine analiz eden ideal müşteri profili (ICP) geliştirmektir. Bu makalede size bunun nasıl yapılacağını göstereceğiz.

Dil hizmetleri için üç standart müşteri vardır:

1. Alt yüklenicilerle çalışan büyük dil hizmetleri sağlayıcıları (LSP). Büyük bir LSP'ye çeviri hizmetleri satıyorsanız, bu şirketler sizinle son müşteri arasında aracı rolünü üstlenir. Bazı durumlarda, son müşterileri kendi müşterileriniz olarak listeleyemezsiniz. Örneğin, Apple teknik talimatlarını Lehçeye çevirmek isterse, ABD veya Batı Avrupa'da büyük bir çok dilli LSP ile çalışır ve bu LSP de sizinle çalışır. Büyük çeviri ajansı muhtemelen kârın daha büyük bir kısmını alır.

   Elbette, son müşteriyle doğrudan çalışmak her zaman daha iyidir. Bu, daha yüksek kar marjları sağlar ve müşteriyle çalıştığınızı açıkça iddia edebilirsiniz. Bu, bu müşteriyle vaka çalışmaları yazmanıza ve markayı tanıyan sektördeki benzer şirketleri hedeflemenize olanak tanır. Bu durumlarda, daha büyük bir LSP'ye hizmet sunmak, gelir elde etmenin yanı sıra markanızı ve müşteri tabanınızı oluşturmak için de geçerli bir yol olabilir.

2. Ülkenizde bulunan doğrudan müşteriler. En iyi müşterilerinizden bazıları, ürün ve hizmetlerini küresel olarak ihraç eden yerel şirketler olacaktır. Bunlar, merkezleri ülkenizde bulunan ancak tüm dünyaya satış yapan şirketlerdir.

   Ülkenizin dışına ürün ve hizmet ihraç eden yerel şirketlerin sayısı sınırlı olduğundan, sizin için iyi potansiyel müşteriler olabilecek şirketlerin bir listesini oluşturmak daha kolaydır. Yine de, bu şirketlerin faaliyet gösterdiği sektörün sizin uzmanlık alanınıza uygun olup olmadığını kontrol etmeniz gerekecektir. Örneğin, bu şirketlerin birçoğu biyoteknoloji alanında faaliyet gösteriyorsa, bu alandaki teknik içerikleri çevirmek için belirli bir uzmanlık gerekebilir.

3. Yerel dilinizde çeviri hizmetleri arayan, ancak ülkenizin dışında bulunan doğrudan müşteriler. Üçüncü potansiyel müşteri grubu, ürün veya hizmetlerini yerelleştirmek isteyen, ülkenizin dışındaki uluslararası şirketlerdir. Ülkenizde genişleme planları olan şirketleri bulmak zor olabilir. Başlamak için en iyi yollardan biri, küresel şirketlerin yerel ofislerini bulmak ve onlarla iletişime geçmektir.

Farklı müşteri türleri, çok dilli veya tek dilli gibi sunduğunuz hizmetlerin türünü belirler. Doğrudan müşterileriniz ülkenizde bulunuyorsa, birden fazla dilde hizmet sunabilirsiniz. Doğrudan müşterileriniz ülkenizin dışında bulunuyorsa ve yerel bir dil arıyorsa, temel olarak yerel dilinizi bir hizmet olarak sunarsınız.

Doğrudan müşteriler ararken, bunların merkezi ülkenizde değilse, onlara pazarlama yapmak daha zor hale gelir. İdeal olarak, karar verici ülkenizde bulunmalıdır.

Bir şirket yerel olarak faaliyet gösteriyor olsa bile, karar vericileri yerel olmayabilir. Bu, hizmetlerinizi pazarlamaya çalışırken karşılaşabileceğiniz sorunlardan biridir ve ideal müşterilerinizin kimler olduğunu belirlerken göz önünde bulundurmanız gereken bir husustur. Sadece doğru şirketleri hedeflemeniz gerekmez, aynı zamanda çeviri hizmetleriyle ilgili kararları veren şirket içi kişileri de hedeflemeniz gerekir. Bu kişiyle ne kadar erken iletişime geçerseniz, hizmetlerinizi o kadar etkili bir şekilde satabilirsiniz.

İlk olarak mevcut müşterilerinize bakmalısınız. Gelirlerine göre en iyi %20'lik müşteri grubunu belirleyin. Bu analizi, müşterilerinizle doğrudan çalışıyor olsanız da, diğer dil hizmet sağlayıcıları için alt yüklenici olarak çalışıyor olsanız da yapabilirsiniz.

Mevcut müşterilerinizin büyüklüğü, sektörü veya konumu benzer mi? Öyleyse, benzer şirketleri hedeflemek isteyebilirsiniz. Aynı sektördeki bir şirketi hedeflemenin bir avantajı, onlara son derece alakalı iş örnekleri gösterebilmenizdir.

Aynı sektördeki şirketler birbirlerini tanır, bu nedenle potansiyel müşteriniz mevcut müşterinizin markasını tanıdığında, güven oluşturmak için büyük bir adım atmış olursunuz.

Bu durum alt yükleniciler için de geçerli olabilir. Yeni bir LSP'den iş arıyorsanız ve LSP'nin hizmet verdiği sektörde deneyiminiz varsa, geçmişiniz onlar için değerli olacaktır.

Kendi LSP'mi işletirken, müşterilerimden biri tanınmış bir inşaat ve tarım ekipmanı üreticisiydi. İtalyanca çevirilerimin tümü için İtalya'da tek dilli bir tedarikçiyle çalışıyordum ve bu tedarikçi, benzer şirketlere hizmet veren diğer LSP'lerle de çalışıyordu. Tarım ve inşaat şirketleriyle çalışan LSP'lerle görüşürken marka isimleriyle yaptıkları çalışmaları kullanabiliyorlardı.

Belirli sektörlerle çalışmak gibi nişler geliştirmek, satış döngünüzü kısaltabilir, çünkü şirketler sadece aynı sektörde çalıştığınız diğer şirketlerle değil, aynı zamanda çevirdiğiniz içerik türüyle de ilişki kurabilirler.

İşinizle ilgili çeşitli veri noktalarını (veya KPI'ları) takip etmek, en iyi müşterilerinizin kim olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir. Örneğin, proje yönetimi verimliliğini ve proje başına brüt kar marjınızı takip edin.

Sonuçlar sizi şaşırtabilir. Örneğin, en büyük müşterilerinizin bazıları mutlaka en iyi rakamlara sahip olmayabilir.

Kendi LSP'mi yönettiğimde, proje yönetimi süreci zor olan müşterileri bıraktım. Bazen, proje yöneticilerim daha büyük müşteriler için 300 ila 500 dolarlık işleri yönetmek için saatlerce zaman harcayabiliyordu, oysa çok daha sorunsuz çalışan dört ila beş haneli rakamlı başka projelerimiz de vardı.

Proje başına harcanan süre gibi bu verileri incelerken, ideal müşterileriniz hakkında başka şeyler de öğreneceksiniz. Örneğin, projeleri en sorunsuz şekilde yürütülen müşterileriniz benzer proje yönetimi stratejileri veya benzer teknolojiler kullanıyor olabilir. Doğrudan bağlanabileceğiniz içerik yönetim sistemlerine sahip müşterileriniz varsa (böylece insan etkileşimi ihtiyacını sınırlayabilirsiniz), bu durum üretkenliğinizi ve kâr marjınızı büyük ölçüde artırabilir.

Başlangıç noktanız burası olduğu için, burası olmak istediğiniz yer olduğu anlamına gelmez. Belki de öncelikle küçük işletmeler veya bireyler için iş buluyorsunuz, ancak daha büyük projelerle ilgileniyorsunuz. Ya da yeni başladığınız ve bulabildiğiniz her işi kabul ettiğiniz için müşterilerinizin pek ortak noktası yok.

Mevcut müşterileriniz ideal müşterileriniz değilse, iş yapmak istediğiniz müşterilerin profilini çıkarmak size bu hedefe ulaşmada yardımcı olabilir.

Dil hizmetleri sektörüne yeni giriyorsanız veya yeni pazarlara açılmak istiyorsanız, bu araştırma sizin için çok önemlidir.

Yerel şirketlerin çeviri hizmetlerine yoğun bir talebi var mı? Varsa, hangi diller talep görüyor?

Örnek: Eritre'de bulunan bireysel çevirmen veya küçük çeviri şirketi

Yerel talep çok fazla değil — Eritre'deki çoğu büyük şirket ve kurum, ülke dışındaki çeviri şirketlerini kullanıyor. Bu nedenle, Eritreli bir satıcı için, ülke dışında merkezi bulunan bu köklü LSP'lerden birinin alt yüklenicisi olarak düzenli iş bulmak daha kolay olacaktır.

Hukuk firmaları, bankalar, üniversite öğrencileri veya doğum belgesi gibi kişisel belgelerin çevirisini isteyen bireyler gibi daha küçük müşteriler tarafından yerel çeviri hizmetlerine talep olabilir. Küçük bir işletmeyi ayakta tutacak kadar iş olabilir, ancak çok hızlı bir büyümeyi sürdürecek kadar büyük bir talep muhtemelen yoktur. Hizmetlere yönelik yerel talep, satıcının kâr ve büyüme olasılıkları konusundaki beklentilerini belirlemelidir.

Küresel ekonomideki değişiklikler çeviri sektörünü etkiler. Örneğin, yeni bir ülke Avrupa Birliği'ne katıldığında, devasa bir yeni çeviri pazarı oluşur.

Yeni teknolojiler de sektörü, özellikle müşteri beklentileri açısından sürekli olarak değiştirir. Ayrıca yeni pazarlar da açabilir.

Örneğin, makine çevirisi şu anda büyük talep görüyor ve sektörü değiştiriyor. Daha fazla şirket, makine çevirisinin sonrasındaki düzenleme (PEMT) hizmetini arıyor. Bu, sunmak istediğiniz bir hizmet mi?

• Yeni kaynaklara erişim kazandıkça. Ardından, yeni teknolojiye yatırım yapmak gibi işinizde büyük değişiklikler yaptığınızda veya yeni fırsatlar ortaya çıktığında bunu tekrar gözden geçirin. Örneğin, yeni pazar talepleri keşfedebilir veya yeni bir müşteri pazarında deneyim ve bağlantıları olan yeni bir satış elemanı işe alabilirsiniz.

  Farklı bir sektörde çalışma deneyimi olan yeni bir satış elemanı işe aldığınızda, o yeni pazarı değerlendirme zamanı gelmiştir. O sektördeki müşteriler, şu anda sahip olduğunuz müşterilerden daha cazip mi? Hedef almaya değer mi?

  Aynı şey yeni kaliteli tedarikçiler için de geçerlidir. Bir zamanlar İngilizce'den İspanyolca'ya kusursuz çeviriler yapan bir tedarikçi ile çalışmıştım. Çalışmalarının yüksek kalitesi nedeniyle, bu dil çiftini arayan müşteriler bulmaya daha meyilliydim.

• Yeni müşteriler kazandıkça. Yukarıda bahsettiğimiz ölçütleri kullanarak, yeni müşteriler kazandıkça ideal müşteri profilinizi geliştirmeye devam edebilirsiniz. Her yeni müşteri, hangi sektörle çalışmayı tercih ettiğinizi, hangi proje yönetimi süreci ve teknolojisinin kâr marjınızı artırdığını vb. size öğretebilir.

Farklı türde müşterilerle ve farklı sektörlerle çalışırken, birden fazla müşteri profili oluşturmanız gerekebilir. Farklı türde müşterileri aynı anda takip etmek mi, yoksa çabalarınızı tek bir müşteriye odaklamak mı gerektiği konusunda karar vermeniz gerekecektir. Bu, kaynaklar meselesi haline gelir.

Gerçek şu ki, birçok yeni veya küçük LSP, ideal müşterilerini hedefleme seçeneğine sahip değildir. Dil hizmetleri sektöründe satışların uzun sürmesi nedeniyle, şirketler kendileri için uygun olan her şeyi kabul etmek zorunda kalır. İdeal olmayan müşterilere hayır demek, daha iyi müşteriler bulmak için gereken zamanı ve kaynakları ellerinden aldıkları için daha iyi bir seçenek haline gelir. Ülkenizdeki talebi bilerek, belirli bir sektörde güçlü ilişkiler ve referanslar kurarak, şirketinizi ideal müşterilerinizin kimler olduğunu ve kiminle çalışmak istediğinizi seçebileceğiniz bir noktaya kadar büyütebilirsiniz.