LSP kılavuzu – Başarılı bir niş oluşturmak için ihtiyacınız olan her şey

Antoine Rey, Venga Global şirketinin Satış ve Pazarlama Direktörü Antoine Rey, LSP'lerin başarılı olmak için uzmanlaşmaları gerektiğine inanıyor. Belirli sektörlere veya içerik türlerine odaklanarak marka bilinirliğinizi ve hizmetlerinizin kalitesini artırabilirsiniz.

Antoine, çeviri/yerelleştirme ve yazılım test sektörlerinde 20 yıllık deneyime sahiptir. Venga'nın uzmanlaşmaya nasıl yaklaştığını ve diğer LSP'lerin belirli bir niş pazarı hedeflemek ve sundukları hizmetleri iyileştirmek için atabilecekleri somut adımları konuştuk.

LSP'ler genellikle uzmanlık alanlarını kurucularının veya üst düzey yöneticilerinin geçmişine dayandırırlar. Örneğin, Venga'nın CEO'su Kåre Lindahl, insan kaynakları sektöründe zengin bir geçmişe sahiptir ve şirket, PeopleSoft'ta bir şirket içi departman olarak kurulmuş, ardından PeopleSoft'un satın alınmasıyla Oracle'a geçmiştir. Artık bağımsız bir şirket olan Venga, çalışanlarının ve çevirmenlerinin deneyimlerini ve ağlarını kullanarak insan kaynakları sektörüne daha iyi hizmet vermektedir. Liderliğinizin veya çevirmenlerinizin geçmişi ne olursa olsun, bildiğiniz ve iyi yaptığınız şeyleri temel alarak ideal müşteri profilinizi (ICP) oluşturun. Antoine, satış ekibine ICP'lerine sadık kalmalarını söyler, "çünkü [bunun] dışında o işi kazanma olasılığımız çok düşük. Bu durumda değerli zamanımızı ve paramızı boşa harcamış oluruz."

"Donanım sektörüne girersem — NetApps, Ciscos veya Dells gibi şirketler — çok iyi iş çıkaran kişilerle şiddetli bir rekabet ve standart fiyatlandırma ile karşı karşıya kalacağım," diyor Antoine. "İçerik pazarlaması ve SEO gibi belirli bir içerik veya hizmet türünün peşine düşmedikçe, bu şirketlerin bazılarına girebilme şansım çok sınırlı olacak. ICP'miz içinde, mükemmel müşteri başarı hikayelerine, ekibimizin ve çevirmenlerimizin tüm içeriklere ilişkin sağlam bilgisine sahibiz, bu da güvenilirliğimizi ve yeni işler kazanma yeteneğimizi artırıyor!"

Antoine'a göre, büyüme potansiyeli söz konusu olduğunda tek bir niş alan yeterli değildir. "Tek bir alana sahip olmak çok sınırlayıcıdır ve bir alan diğerine yol açabilir. Ancak, daha güçlü olacağınız ortak paydaları bulmanız gerekir."

Venga'nın ana niş alanı insan kaynakları olmakla birlikte, yazılım verimlilik platformları ve geliştirici dünyası, yaşam bilimleri, hukuk, e-ticaret ve çevrimiçi perakende sektörlerinde de faaliyet göstermektedir. Ancak, bu çeşitli sektörlere en iyi bildikleri departmanlar ve hizmet alanları aracılığıyla yaklaşıyorlar: İK, kurumsal iletişim, multimedya, öğrenme ve geliştirme, içerik pazarlama ve yazılım yerelleştirme. Bunlar Venga'nın ortak paydalarıdır. Sunduğunuz her uzmanlık alanında, hedefiniz o alanda başvurulacak şirket olmak. Bu, pazarlama konusunda bütünsel bir yaklaşım gerektirir.

Antoine, "Yazılım platformu tarafında birkaç İK şirketiyle çalışıyoruz" diye açıkladı. "Bu alanda ileri düzey etkinliklere katılıyoruz. Bu alanla ilgili blog yazıları yazıyoruz. Bu alanla ilgili vaka çalışmaları ve başarı hikayeleri oluşturduk ve artık bu çevrelerde tanınıyoruz. Böylece, bu alanda 10 ila 15 yeni müşteri daha kazandık."

Yeni pazarlara açılmak sadece satış ve pazarlama sorunu değildir. Belirli bir sektörde veya içerik türünde uzmanlaşırsanız, tüm tedarik zincirinizin de uzmanlaşması gerekir: başkan yardımcılarından proje yöneticilerine ve çevirmenlere kadar. Bu hızlı bir şekilde gerçekleşmez.

Bunun yerine, LSP'nizi gerçekten büyütmek istediğiniz bir alan varsa, Antoine bu alana yatırım yapmanızı önerir. Örneğin, Venga kısa süre önce güvenlik sektöründe deneyimli bir şirket satın aldı. Daha küçük bir LSP'yi satın alarak, artık yeni bir sektör hakkında bilgi sahibi olan tüm bir ekibin avantajına sahip oldular.

Venga, uzmanlık alanlarında deneyimli çevirmenler arar. Ayrıca yeni ekip üyelerini eğitmek için gerekli donanıma da sahiptir. Yerelleştirme hizmetleri söz konusu olduğunda, dil uzmanlarının sektöre özgü terimler hakkında pratik bilgiye sahip olması önemlidir. Ancak pazarın tipik sorunlarını, hedeflerini ve bakış açılarını anlamak da önemlidir.

Tedarik zincirinizin tamamı uzmanlaşmışsa, daha güçlü çeviriler ve diğer hizmetler sunulur; ayrıca şeffaflık ve daha derin müşteri ilişkileri de teşvik edilir. Antoine, "İlişki, yalnızca satış ve pazarlama tarafında müşteriye, hatta potansiyel olarak proje yöneticisi ve müşteriye kadar uzanıyorsa, bu ilişki yüzeyseldir. İlişki, tedarik zincirinin tamamı boyunca çevirmenlere kadar uzanmalıdır."

Antoine, sinirsel makine çevirisinden gelişmiş iş akışı yönetimine kadar teknolojik atılımların sektörü olumlu yönde etkilediğini kabul etmekle birlikte, aynı derecede önemli olan paralel bir eğilim olduğunu da görüyor."Bir şekilde, birçok süreci otomatikleştirerek genel tedarik zincirini kişiselleştirmeden uzaklaştırıyoruz ve bunun tersi etkisi olarak, ürün ve hizmetleri satmak için insan etkileşimi, yani ilişki ve duygusal dürtüye ihtiyacımız olduğunu da fark ediyoruz."

Bu etkileşim, müşteri LSP'nizle sözleşme imzalamadan çok önce başlar. Antoine'a göre, şirketinizi tanıtmanın ve bu ilişkileri kurmanın en iyi yolu yüz yüze etkinliklerdir.

Antoine, etkinliklerin en pahalı pazarlama taktiği olabileceğini, ancak Venga için en kazançlı taktik olduğunu açıkladı. Özellikle belirli bir sektörde kendinizi kanıtlamaya çalışıyorsanız.

Venga'nın hedefi, tüm ICP şirketlerinin uluslararası pazara açılmaya hazır olduklarında ilk olarak onları düşünmelerini sağlamaktır ve "eğer bizi etkinliklerde görmedilerse, bizi bulmaları pek olası değildir... SEO ve bloglar vb. konusunda harika bir iş çıkaracağız, böylece bizi bulacaklar... ama bence o alanda birkaç müşteri kazanmayı başardıktan sonra da varlığınızı hissettirmeniz gerekir."

Inbound ve outbound pazarlamanın, bir LSP'nin marka güvenilirliğini sağlamasına yardımcı olabileceğini, ancak yüz yüze etkileşimlerin daha güçlü müşteri ilişkileri kurmak için hala hayati önem taşıdığını açıkladı.

"Kişisel olarak, müşteriler yarım milyon dolar veya daha fazla harcayacaklarsa, sözleşmeyi imzalamadan önce karşınızdaki kişinin gözlerine bakmanız gerektiğini düşünüyorum. Bazı kararlar için, karşınızda o kişinin olması gerekir. Hiç tanışmadığımız müşterilerle bazı işler yapıyoruz, ancak satış, teknoloji, kalite ve üretim ekiplerini düzenli olarak müşterilerle yüz yüze görüşmeye ve sağlam, uzun vadeli ilişkiler kurmaya teşvik ediyorum."