LSP'ler hizmetlerini nasıl çeşitlendirebilirler?

Birçok çeviri ajansı, işlerini büyütmenin tek yolunun aynı şeyi daha fazla yapmak olduğunu düşünmektedir: çeviri hizmetlerine ihtiyaç duyan yeni müşteriler bulmak veya mevcut müşterilerinize yeni dil çiftleri sunmak.

Ancak, işinizi tek bir temel hizmetle (çeviri) sınırlamak, sizi yeni rakiplere, değişen müşteri ihtiyaçlarına ve sektördeki aksaklıklara karşı savunmasız bırakır.

Bu makalede, iki LSP'nin yeni hizmetler sunarak işlerini nasıl genişlettiğine bakacağız ve aynı şeyi yapmak için en iyi uygulamaları sunacağız.

Vaka çalışması #1: Elite Translations Asia, müşterilerinin ihtiyaçları doğrultusunda büyüyor

Makine çevirisinin gelişmesi ve tedarik zincirlerinin modernleşmesi ile teknoloji, çeviri sektörünü şüphesiz büyük ölçüde değiştiriyor.

Elite Translations Asia'nın kurucusu Hong Yin Yin, bu etkiyi ilk kez 2014 yılında hissetti. 2006 yılında LSP'yi kurduğundan bu yana ilk kez şirketin gelirinde düşüş gördü. Hayatta kalmak için şirketinin geleneksel bir LSP'den daha fazlası olması gerektiğini biliyordu.Teknoloji kapasitemizi geliştirmemiz gerektiğini fark ettim, ancak aynı zamanda dijitalin — geniş, kapsamlı bir kategori olarak — girmemiz gereken iş alanı olduğunu gördüm," diye açıkladı.

2014 yılından bu yana Hong, şirketinin odak noktasını dijital pazarlama, yetenek yerleştirme ve daha fazlasını içeren bir dizi hizmeti kapsayacak şekilde genişletti. Hangi hizmetleri sunacağını nasıl biliyor? Müşterilerine soruyor.

Müşterilerinizin sorunlu noktalarını öğrenin

Hong ve ekibi, müşterilerinin mevcut sorunlu noktalarını değerlendirmeyi ve ardından şirketin bunları nasıl çözebileceğini düşünmeyi bir alışkanlık haline getirmiştir.

Bazı durumlarda, belirli bir sorunlu noktayı bulmak kolaydı. Örneğin, birkaç müşteri Hong'a şirketinin tercümanlık hizmetleri de sunup sunmadığını doğrudan sordu.

Bir müşteri size neye ihtiyacı olduğunu açıkça söylemezse, araştırma yapmanız gerekir. Bunun için iyi bir başlangıç noktası müşteri anketleridir.

Şirketinizin mevcut güçlü yönleriyle müşterilerin sorunlu noktalarını eşleştirin

Belki de birçok dil hizmetleri sağlayıcısının takıldığı nokta, kendilerini sadece çeviri konusunda uzman olarak görmeleridir. Hong'un bakış açısı daha geniştir. Ekibinin dilbilim ve yerelleştirme ile ilgili bir dizi beceriye sahip olduğunu anlıyor. Hong, "Hala dil becerilerimizi kullanıyoruz, sadece hizmet sunumunun şekli farklı" diye açıklıyor. Bunu açıklamak için şirketin dijital pazarlama hizmetlerine bakalım.

Elite Translations'ın merkezi Singapur'da olup Hong Kong ve Malezya'da ofisleri bulunmaktadır ve Japonya'da yeni bir ofis açılması planlanmaktadır. "Birçok çok uluslu şirket Hong Kong ve Singapur'da merkez kurmuştur... Özellikle Güneydoğu Asya, en hızlı büyüyen pazarlardan biridir," diye açıklıyor Hong.

Giderek daha fazla küresel şirket, yeni müşterilere ulaşmak için bu bölgeye taşınıyor. Bunu yapmanın en iyi yolu ise dijital pazarlama kampanyalarıdır.

Şu anda, Elite Translation'ın dijital pazarlama kolu, Çin'de en popüler sosyal medya kanalı olan ve Güneydoğu Asya'da yükselişte olan WeChat platformuna odaklanıyor. Dijital pazarlama ekibi, bölgelerine özgü büyüyen bir fenomeni kullanıyor.

Vinnie Lauria'nın Forbes'ta açıkladığı gibi:

“Asyalı tüketiciler, Asya dışındaki tüketicilere göre mesajlaşma uygulamalarında çok daha fazla 'yaşamaya' eğilimlidir. Bu, tüketici odaklı markaların, ürünlerin ve hizmetlerin burada mobil mesajlaşma uygulamalarında başka yerlere göre çok daha yaygın olmasının nedenini açıklamaya yardımcı olur: Çinlilerin WeChat'te taksi rezervasyonu yapması alışılmadık bir durum değildir [...] Bazı şirketler, kendi uygulamaları yerine WeChat veya Messenger ile entegre olan sohbet içi uygulamalar bile geliştirerek, mesajlaşma uygulaması ile tam donanımlı bir tüketici platformu arasındaki çizgiyi daha da bulanıklaştırıyor ve standart ürün yol haritasını tamamen tersine çeviriyor.”

Elite Translation'ın dijital pazarlama ekibi, çok uluslu müşterileri adına, kullanıcıları şirketin resmi WeChat hesabına yönlendiren makaleler yazıyor.

Çin'in WeChat platformuna olan bağımlılığının artmasından yararlanmak, Elite Translations'ın yerelleştirme kaynaklarının önemli bir parçasıdır. Ancak, başarılı pazarlama kampanyaları için bölgesel dil uzmanlarından yararlanmanın önemini de vurgulamaktadırlar.

Birçok şirket, merkezi bir makale havuzundan makaleleri alır, kopyalar ve çevirileri kullanarak bunları küresel olarak erişilebilir hale getirir. Ancak Hong, içerik stratejilerinin özgün olması ve yerel kitleye hitap etmesi için o kitleye özel olarak yazılması gerektiğini bilmektedir. Elite Translations'ın müşterilerine sunduğu değer, hedef kitlenin ilgisini çekecek unsurları daha iyi anlayarak makaleleri hedef kitlenin ana dilinde yazma becerisidir.

Elite Translations, müşterilerine her altı ayda bir WeChat'te 10.000 yeni takipçi vaat ediyor — bu, etkileyici bir başarı ölçütü.

Vaka çalışması #2: Braahmam, müşterilerine stratejik yerelleştirme danışmanlığı sunuyor

Bir şirket ilk kez yeni bir bölgeye veya ülkeye girdiğinde, çeviriler yerelleştirme stratejisinin tamamını oluşturmaz (en azından oluşturmamalıdır). Ancak çeviriler genellikle LSP'nin dahil olduğu tek bileşendir.p>

Dil çözümleri, tasarım ve teknoloji ajansı Braahmam'ın CEO'su Biraj Rath, LSP'lerin yerelleştirme danışmanlığı hizmetleri aracılığıyla müşterilerine yeni bir değer sunma konusunda gerçek bir fırsat olduğuna inanıyor — özellikle yeni bir pazara girerken.

"Sektörde yüksek kaliteli insan gücü danışmanlık kaynaklarında büyük bir eksiklik olduğunu düşünüyorum," diye açıklıyor Biraj. "Birçok kişi sadece mekanik olarak çeviri ve yerelleştirme yapıyor; birçok açıdan müşterinin sorunlarını gerçekten çözmüyorlar."

Yerelleştirme sürecinde LSP'lerin yardımcı olmaya uygun olduğu üç temel alan olduğunu düşünüyor: pazar giriş planı oluşturmak, pazar bilgisi toplamak ve yerelleştirme stratejisinin uygulanmasında ortaklık kurmak. Braahmam bu üç alanda da deneyime sahiptir. Şirketlerin yeni pazarlara girmesine yardımcı olmak Bir LSP belirli bir yerel pazarda uzman olduğunda, bu bilgi müşterileri için gerçek bir değer olabilir. Örneğin, bir ürün lansmanını başarılı ya da başarısız kılacak veya yeni bir hizmet şubesi eklerken yardımcı olabilecek, o yer hakkında ne biliyorsunuz?Biraj, "Pazara girerken başlangıçta bir stratejiniz yoksa, gereksiz yere çok fazla para, enerji, çaba ve kaynak harcarsınız" diye açıklıyor. "Başlangıçta atılan yanlış bir adım, her şey için çok fazla iyi niyeti yok edebilir." Danışmanlık hizmetleri, bir şirketin pazara giriş stratejisini inceleyerek bölgeyle ilgili yanlış varsayımları tespit etmek kadar basit olabilir.

Merkezi Hindistan'da bulunan Braahmam, müşterilerinin yerel pazara başarılı bir şekilde girmelerine yardımcı olur. Bu yardım, müşterilerin çevirilerinde Hindistan'ın yirmi iki dilinden hangisine odaklanmaları gerektiği ile başlar.

"İnsanlar, Hindistan'daki herkes için geçerli olacak tek bir dilin hangisi olduğunu soruyor. Cevap ise, böyle bir dilin olmadığıdır. Yirmi iki farklı dilde yerelleştirme yapmaya çalışırsanız, bu çok büyük bir maliyet anlamına gelir ve yatırımınızın geri dönüşü olup olmayacağını bile bilemezsiniz."

Braahmam'ın önerileri, materyalleri en popüler yedi Hint dilinden ikisine çevirdiklerinde genel veya belirli nüfusun yüzde kaçına ulaşacaklarını kapsar.

Biraj, en büyük sorunun, hangi dillerin şirketlere en iyi getiriyi sağlayacağına dair çok az araştırma olması olduğunu açıkladı. Ancak bu sorun, müşterilerine özel araştırma sunabilen dil hizmetleri sağlayıcıları için bir fırsat teşkil ediyor.

Pazar bilgisi toplama

Biraj, "Bir ürünü yerelleştirmenin özelliği, araştırmanızı iyi yapmamışsanız ve pazarın o ürüne ihtiyacı yoksa, yerelleştirmenin bir faydası olmayacağıdır" dedi. Uygun pazar araştırması yapmak, genellikle araştırmanın yapıldığı yeri iyi anlamaya bağlıdır. "Verileri doğru analiz edebilmek için doğru veri toplama noktalarına sahip olmanız gerekir. Dolayısıyla, verileri doğru kaynaklardan belirli bir şekilde toplamıyorsanız, doğru analizi elde edemezsiniz," diyor Biraj. Örneğin, bir tüketim malları şirketi tüketici anketi yapmak isteyebilirken, bir yazılım şirketi kurumsal müşterilerden kullanım verilerini toplayıp analiz edebilir. Bir şirket ürün veya hizmetlerini yalnızca ABD'de satıyorsa, diğer ülkelerdeki rekabet hakkında bilgi sahibi olmayabilir. Bu durum, özellikle niş pazarlarda veya mevcut araştırmaların daha az olduğu küçük ülkelere girerken geçerli olabilir. Yerel ekonomiye aşina olan LSP'ler, bu rakiplerin fiyatlandırma ve pazarlama stratejileri gibi konularda pazar araştırması yapabilir. Birçok pazar araştırması projesi küçük LSP'ler için yönetilemez olsa da, rakip araştırması yapmak her büyüklükteki LSP'nin kolayca gerçekleştirebileceği bir iştir.

Braahmam, bir cep telefonu üreticisinin Hindistan mobil pazarını anlamasına yardımcı olmak da dahil olmak üzere, çeşitli pazar araştırma raporlarıyla şirketlere destek olmuştur.

Yerel ortaklar olarak hareket etmek

Danışmanlık rolüne geçmek, mevcut veya gelecekteki müşterilerinizin bakış açısında bir değişiklik gerektirebilir. İdeal olarak, müşterilerinizin sizi sadece bir hizmet sağlayıcı olarak değil, gerçek bir yerelleştirme ortağı olarak görmesini istersiniz.

Yerel LSP'ler, müşteri ile pazarlama ve hukuk ekipleri gibi yerel kaynaklar arasında bir köprü görevi görebilir. Ayrıca, LSP'ler müşterilerinin işe alım ve vergi yasaları ile diğer iş düzenlemeleri konusunda yol almalarına yardımcı olabilir. Yine, ABD veya Avrupa Birliği ülkeleri için uygulamalarla ilgili kaynakları bulmak daha kolay olabilir. Ancak daha küçük pazarlarda, bu bilgileri bulmak çok daha zor olabilir.

LSP'ler, yerel müşterilerin bir hizmet veya ürünün fiyatını pazarlık etmeye alışık olup olmadığı gibi, belirli bir ülke veya bölge için en uygun satış ve pazarlama stratejileri hakkında önerilerde bulunmak için de uygun bir konumdadır.

Biraj'a göre, hizmet sağlayıcıdan ortağa olan bu bakış açısı değişikliği, mevcut çeviri hizmetleriniz üzerinde de aynı derecede olumlu bir etki yaratabilir. Müşterilerinizle gerçekçi beklentiler belirlemenize yardımcı olabilir.

"Bu işin özelliklerinden biri, en iyi ortağınızla bile ilk seferinde [çevirileri] doğru yapamayabileceğinizdir. Sizinle çalışan sağlayıcı veya ortak, şirketiniz ve ürünleriniz hakkında bilgi edinmelidir."

Biraj, Nike örneğini verdi. Markanın ünlü sloganı "Just Do It" iyi bir şekilde çevrilemez. Nike'a pazarlama çevirisi konusunda yardımcı olan bir şirket muhtemelen ilk seferinde doğru çeviriyi yapamaz.

"Bu nedenle, ürün, tarihi ve uygulaması hakkında çok şey öğrenmeniz ve ardından doğru karışımı elde etmek için müşteriyle bir süre çalışmanız gerekir."

Sadece çeviriyi teslim etmek yerine, bir ortaklık pazar geri bildirimlerini toplamayı ve analiz etmeyi de içerebilir. "Pazardan her zaman geri bildirimler olacaktır," diye açıkladı Biraj. Önemli olan, bu geri bildirimlerle ne yapacağınız.

Hizmetlerinizi stratejik olarak genişletin

Her LSP, danışmanlık veya dijital pazarlama hizmetleri kolunu kolayca eklemek için gerekli iç kaynaklara sahip olmayabilir. Doğru geçmişe sahip personel veya onları işe almak için gerekli finansal kaynaklara ihtiyacınız vardır.

Küçük başlayın

Küçük başlamak, yani tek tek müşterilerle başlamak, yeni hizmetinizi herkese tanıtmaya başlamadan önce beklentilerinizi belirlemenize ve bir süreç oluşturmanıza yardımcı olabilir. Uzun süredir güvendiğiniz bir müşteriyle başladığınızda, daha önce bahsettiğimiz ortaklığı kurma yolunda ilerlemiş olursunuz.

Ayrıca, her seferinde tek bir yeni hizmetle başlayın. Aynı anda birçok yönde ilerlemeye çalışmayın. Yeni hizmetler eklemeden önce, mevcut hizmetlerinize alışın.

Bir ağ oluşturun

Başlamadan önce, kapsama almayı planladığınız alanlarda kendinizi eğitin ve yerel hizmet sağlayıcılar ve ilgili derneklerle ilişkiler kurun.

Örneğin, müşterilerinize yerel hukuki danışmanlık bulma konusunda yardımcı olmak istiyorsanız, avukatların ücretlerini ve kimlerin tavsiye edildiğini öğrenin. Müşterileriniz, sizin araştırmalarınıza ve bağlantılarınıza güveneceklerdir.

SOP geliştirin

Hong'a göre, üstlendikleri ilk çeviri dışı proje tercümeydi ve bu alandaki ilk denemeleri pek başarılı olmadı. "Müşteri ve tercümanların beklentileri arasında sıkışıp kalmıştık. Ancak nispeten hızlı öğrendik. Oradan, ısrar etmemiz gereken standart uygulamaları ve piyasa uygulamalarını belirledik."

Artık, yeni bir hizmet düşünürken, önce o hizmeti sunmanın nasıl olacağını araştırıyorlar. Proje yöneticileri ve satış ekibinin izlemesi için standart bir çalışma prosedürü (SOP) geliştiriyorlar.